La gestion de la relation client pour la maîtrise du marché : le pilotage par la valeur perçue

Les notions de valeur perçue et de valeur apportée au client correspondent à un domaine mal connu et encore peu exploré. La gestion de la relation client pour la maîtrise du marché est une invitation à découvrir les nouveaux chemins que recèle la valeur. Exposant les comportements d'achat en B to B, l'ouvrage donne sa place au risque, explicite le rôle de la confiance et précise comment les choix en matière d'éthique peuvent donner du sens à la gestion de la relation client.

De fil en aiguille, le lecteur sera ainsi entraîné dans une «logique de la valeur» propre à mieux démêler les écheveaux des rapports clients-fournisseurs dans leur grande complexité et dans les différents contextes du commercial rencontré dans les affaires.

Si les concepts abordés dans cet ouvrage ont pour point de départ des notions étonnamment simples, l'originalité de l'approche proposée permet d'en tirer tout le potentiel.