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L'efficience commerciale en B to B : marketing et vente pour les PME-PMI en mode affaire
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L'efficience commerciale en B to B : marketing et vente pour les PME-PMI en mode affaire

Bénaroya, Christophe - Lagrasse, Henri
L'efficience commerciale en B to B En B to B, de nombreuses PME-PMI sont placées dans des contextes de commercialisation par affaire. Au-delà des ventes de type « prise de commande » ... lire la suite
Date de parution prévue : 05/01/2010
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L'efficience commerciale en B to B

En B to B, de nombreuses PME-PMI sont placées dans des contextes de commercialisation par affaire. Au-delà des ventes de type « prise de commande » ou « sur étagère » ou « par catalogue », elles sont amenées de plus en plus à vendre, affaire après affaire, des produits, services et solutions complexes adaptés spécifiquement à leurs clients. La maîtrise de la culture commerciale du mode affaire se révèle alors essentielle pour passer d'une approche métier (culture « orientation produit-service ») à une approche marketing-vente (culture « orientation client »). La vente n'est plus l'affaire de quelques-uns mais bien l'affaire de tous au sein de l'entreprise !

Premier livre destiné aux PME-PMI associant les connaissances du marketing B to B aux pratiques commerciales opérationnelles, il vise à :

  • replacer le métier commercial au coeur de l'activité de l'entreprise ;
  • apporter la vision d'une « production commerciale » mesurable et opérationnelle ;
  • définir concrètement la démarche commerciale ;
  • proposer un cadre utile aux managers pour la mise en place d'une « efficience commerciale » en mode affaire, permettant d'utiliser au mieux le potentiel de la force de vente proportionnellement à l'intérêt de l'affaire en cours.

Très clair et pédagogique, cet ouvrage destiné aux professionnels propose, pour chaque chapitre, un résumé, un cas pratique et des exercices.

9782847691214

Auteur : Bénaroya, Christophe
Lagrasse, Henri

Date de parution : 05/01/2010

Éditeur : Management et société

Collection : Pratiques d'entreprises

Classification : Gestion d'entreprise